B2B und B2C

B2B und B2C bezeichnen rechtliche Handelsbeziehungen. B2B (Business to Business)
bezeichnet die Handelsbeziehung zwischen zwei Unternehmern oder Händlern. B2C
(Business to Consumer) bezeichnet die Handelsbeziehung zwischen einem Unternehmen
oder Händler und einem Endverbraucher. Je nach Handelsbeziehung gelten unterschiedliche
rechtliche Rahmenbedingungen.

Die beiden Abkürzungen B2B und B2C geben an, ob sich ein Angebot eines Unternehmens an
gewerbliche oder private Kunden richtet. B2B heißt ausgeschrieben Business-to-Business
und B2C Business-to-Customers. Es gibt auch Firmen, die beide Zielgruppen bedienen.

Wesentliche Unterschiede zwischen B2B und B2C

B2B : Die Ausrichtungen auf gewerbliche Kunden
Bei B2B umwerben Verkäufer und Dienstleister oftmals gewerbliche Kunden mit mehreren
Mitarbeitern. Sie müssen deshalb gezielt die für den Einkauf verantwortlichen Personen und
Abteilungen überzeugen und möglichst langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen. Im
Privatkundengeschäft ist der mit Marketing angesprochene Verbraucher zugleich der direkte
Nutzer von Produkten und Dienstleistungen.

Das macht andere Strategien notwendig. Auch die Verkaufsargumente differieren teilweise.
Gewerbliche Kunden kalkulieren kühl und legen Wert auf Aspekte wie Kosten,
Zuverlässigkeit bei der Lieferung und Qualität. Privatpersonen lassen sich oft mit weiteren
Punkten gewinnen, zum Beispiel mit Emotionalität.

Kanäle für das Marketing
In beiden Bereichen gewinnt das Internet an Bedeutung. Zahlreiche Unternehmen
präsentieren ihr Angebot über eigene Homepages, Webshops, Blogs und Soziale Netzwerke.
Über diese Wege lassen sich gewerbliche und private Kunden gleichermaßen erreichen. Es
existieren aber auch abweichende Kanäle. Beim B2C lohnt sich eine breite Streuung von
Werbung, unter anderem durch eine Prospektverteilung und Anzeigen in Zeitungen.
Im B2B-Geschäft fehlt bei einem solchen Marketing die Effizienz, da Firmen eine deutlich
kleinere Zielgruppe anvisieren. Sie konzentrieren sich deshalb bei Anzeigen in Printmedien
auf Fachmagazine. Sie verwenden zudem Formen wie virtuelle B2B-Marktplätze, Besuche
durch Vertreter bei den potenziellen Kunden sowie Stände auf Fachmessen. Die Abwicklung
von Bestellungen erfolgt bei Bestandskunden oftmals durch spezielle Softwareprogramme,
die weitgehend automatisiert funktionieren.

B2B und B2C im Überblick:
• B2B: Geschäftsbeziehungen mit gewerblichen Kunden
• B2C: Endverbraucher als Zielgruppe
• andere Marketingstrategien
• Marketingkanäle unterscheiden sich teilweise