Ankereffekt

Der Ankereffekt ist die kognitive Neigung des Menschen sich bei der Entscheidungsfindung
an die erste Information zu halten, die ihm angeboten wurde. Dieser Ankerpunkt wird
dadurch zum Referenzpunkt für darauf folgende Entscheidungen. Beispielsweise Sommerund Winterschlussverkäufe mit angegebenen Rabatten folgen diesem Prinzip.
Der Ankereffekt ist ein Begriff aus der Psychologie. Er meint, dass auch unbewusste
Faktoren zu Entscheidungen führen. Diese sind für die Sache selbst bei vernünftiger
Betrachtung durchaus unerheblich. Für die Wirtschaft dabei interessant sind vor allem jene
Faktoren, die man Umgebungsfaktoren nennt. Denn sie sind Teil der Kaufentscheidung.
Als Anker wird dabei jene Information bezeichnet, die der Person – warum auch immer –
Entscheidungsrelevanz vorspiegelt, also zumindest für diese Person der Zusammenhang
zwischen der vermuteten Eigenschaften und dem erwünschten Ergebnis herstellt.
Dieses Gefühl kann sowohl auf Irrtum, Irreführung oder bloßem Zufall herbeigeführt worden
sein oder die Person vermutet Zusammenhänge, die aber eigentlich gar nicht vorhanden
sind.

Teilbereiche vom Anker
Diese Anker werden nach ihrer Wirkungsweise in zwei verschiedene Teilbereiche gegliedert:
in die unbewusste Suggestion, also ein manipulatives Beeinflussung von außen. Dies nennt
man konkret Mechanismus des Priming.
Beispiel: Ein Politiker lässt sich vor der Wahl für die Plakate mit lachenden Kindern
fotografieren, obwohl seine Absichten vielleicht überhaupt nicht an einer allgemeinen
Stärkung des Kindeswohls orientiert sind. Die meisten Wähler sind aber Eltern und
wünschen sich eine Politik, die ihren Kindern ein gutes Leben beschert. Unbewusst bringen
viele dies Partei mit „gute Kinderpolitik“ in Verbindung, auch wenn es gar keine konkreten,
sinnhaften Ankündigungen für Verbesserungen gibt.
Der Anker kann auch als Startposition für einen weiteren logischen Gedankengang dienen.
Auf das oben angeführte Beispiel bezogen wäre das etwa, wenn dieser Politiker auch noch
den Schriftzug „Max Muselmannn – für die Zukunft unserer Kinder!“. Dabei setzt man einen
bewussten Gedankengang in Bewegung, der aber vernünftigerweise eine Recherche folgen
sollte, was der gute Mann eigentlich umsetzen möchte und ob die Idee auch sinnvoll ist.
Viele Menschen unterlassen aber tiefergehende Auseinandersetzungen und verlassen sich
auf das ohnehin schon erzeugte Gefühl.
Diesen Theorien folgten allerhand Untersuchungen, wobei gerne ein Forschungsergebnis
besonders zitiert wird, welches sich die Arbeitsweise des Gehirns insofern anschaut: Selbst
dann, wenn es keine „sinnvollen Anker“ gibt, sucht sich das Gehirn irgendwelche
Anhaltspunkte unbewusst heraus, um sich orientieren zu können. Dabei wurden Gäste eines
Restaurants mit dem Namen „Studio 97“ auf ihre Ausgaben dort durchleuchtet und sie
gaben im Durchschnitt um acht Dollar mehr aus, als Gäste eines an sich ebenbürtigen
Restaurants namens „Studio 17“.
Für Wirtschaftstreibende sind solche Erkenntnisse freilich hoch interessant, immerhin
müssen sie ihre Leistungen am Markt positionieren und bewerben, um den
Konkurrenzkampf aufnehmen zu können. Der Gesetzgeber ist allerdings dazu notwendig, um
diesen Ideen Grenzen zu setzen.